Cuando el Rey no esta

Historia del Rey Cazador Vendedor

Esta es una historia de falta de organización, es una historia de "SuperPatron", es el mensaje de, Yo el Rey soy mejor que ustedes, por ser el dueño, después de todo este negocio se me ocurrió a mi y solo a mi.

Esta historia en su mayoría es real, lo he visto, vivido y experimentado a lo largo de 15 años trabajando como asociado, empleado y propietario de varias micro y pequeñas empresas.

La imagen y actitud de un Rey estresado, cansado y de mal humor es agresiva para crear un ambiente de evolución, ya que la practica es mandar no dirigir. Es un ambiente de control y comando donde las ordenes son tomadas en el instante en un ambiente reactivo, se escucha dentro de la organización, "camina","empieza ya", la famosa esto me urge, siempre no, luego acabas y un sin fin de ocurrencias, por que eso son ocurrencias.

Estos proyectos no tendrán una fecha de terminación; estaran todos "esperando" a ver cuando terminan.

No hay continuidad en los proyectos, el propietario director sueña por la noche con un cliente que le llama todos los dias y esa mañana se levanta a dar el mando de atender ese cliente, llegara y realizara una junta de tres horas solo para quejarse y depositar toda su frustacion en el equipo de trabajo haciendo comentarios de lo ineptos que son y como sufre , que no puede dormir y por favor terminen el proyecto de mi sueño a como de lugar.

Los miembros del equipo por supuesto quieren mejorar y preguntan; que hay de los demas clientes y sus proyectos? El Rey inestable contesta; "eso dejenlo para después, es mas importante mi sueño".

Rey Cazador o Cazado

Rey Cazador o Cazado?

Una de las fallas comunes de las empresas es la falta de infraestructura de atención al cliente, la practica general es tener un numero telefónico en la sección amarilla, tirar un determinado numero de volantes en el reino que atendemos y contar con un vendedor que mas que dar un servicio parece un cazador en búsqueda de su víctima.

El cazador o vendedor también es presa de los administradores de la empresa, pues le pasan todas las llamadas sin calificar y el gran Jefe le dice "quiero que no dejes una llamada viva".

En muchas ocasiones, el mismo dueño de la empresa es el Cazador, atiende las llamadas, hace la publicidad, las compras, paga los recibos, va al banco y el pensamiento y la sensación de que no tiene tiempo y los recursos suficientes lo envian mecánicamente a atender a cualquier tipo de cliente.

Es entendible que al empezar una empresa y solo sean dos colaboradores el Rey realizara varios roles dentro de la microempresa, pero hay una situación, al anunciarte en algún medio masivo, es responsabilidad del Rey contar con los recursos adecuados de operación, tecnología y atención al cliente para la atención de las llamadas de los prospectos, que es seguro, llamadas tendras muchas, ventas no se sabe.


Siguiente tema: Lo que sucede en el Castillo cuando el Rey es cazador..

Pedir permiso para una cita.

Pedir permiso es una cita.

Según Seth Godin en su libro Permission Marketing; podemos pedir permiso y pedir permiso es tener una cita, convierte extraños en amigos y amigos en clientes para toda la vida.

Solo que hay 5 reglas dice Seth:

1.- Ofrece al prospecto un incentivo para ser voluntario a darte permiso de conocerte.

2.- Utilizando la atención ofrecida por el prospecto, ofrece un currículum en el tiempo, educando y enseñando al cliente sobre tu producto o servicio.

3.- Reforza el incentivo para que el prospecto mantenga el permiso.

4.- Ofrece incentivos adicionales para obtener aun más permiso del cliente.

5.- En el tiempo, utiliza el apalancamiento (leverage) del permiso para cambiar el comportamiento del cliente.

Para llevar a la práctica las sugerencias de Seth, se me ocurren los siguientes pasos:

1.-Realiza una encuesta de 5 preguntas unicamente respecto del servicio o producto que quieres ofrecer, si eres un Rey eso sera mas que suficiente.

2.- Toca las puerta de los reinos del territorio que quieres conquistar y pregunta a las Reina si te Permiten un poco de tu tiempo, si es asi solo tarda cinco minutos no mas, entrega tu tarjeta, de papel resiclable, recomendable, que en ella contenga la mejor información, marca, nombre, teléfono, dirección , e-mail y dirección web.

3.-Explica en menos de 3 minutos a que se dedica tu empresa y anuncia que son los nuevos vecinos, que te encuentra dentro del territorio para servirle. La cercanía da confianza.

4.- Pregunta si le gustaría recibir una carta semanal por correo o e-mail de las noticias de los productos y servicio que ofreces.

5.- Toma los datos de las 5 preguntas que tienes y retirate, en ese momento no es recomendable vender. Es una cita no una noche de copas.

Quieres tirar dinero, haz una encuesta.

Las encuestas en masa no funcionan, punto.

Las encuestas son irreales en todo momento, una de las explicaciones que tengo es que se realizan en lote, al igual que la industria del pasado, se fabricaba en masa, que es una forma de contaminación.

Una forma de encuesta contaminante es tener un departamento de Marketing Directo tomar el directorio y marcar al primer numero que empiece en tu lista del dia, claro que al llamar a un numero cualquiera, también te contestara cualquiera y por lo tanto tu producto o servicio sera cualquiera.

Claro que esta practica tendra un resultado, cualquiera, que dira el producto x esta aprobado por sus característica por el 99.9% del lote encuestado que son 5000 personas de la ciudad de México, DF.

Esto es lo que pasa realmente con las encuestas de lote o masa:

1.- Recibes una llamada que no te interesa recibir

2.- Te interrumpen en el momento menos indicado, en la oficina, a la hora de tu descanso y cuando te encuentras en tus horas personales para dedicarlo a tu familia o a tu perro, gato o pez si asi lo deseas.

3.- Si el encuestador tiene suerte, le pasaras a tu hijo o hermanito o a la persona que permita que le roben de su tiempo y contestara por ti.

4.- Ya sabes las respuestas que dara a la encuesta.

5.- El encuestador termina su dia, pasa su reporte, eso multiplicalo por 5000 y se realiza un reporte que sale en todos los periódicos: de acuerdo a la super encuesta, tomada por el superdespacho Y el producto "X" sera todo un ¡Exito!

Como en la producción en lote y la publicidad de masas, hay mucho desperdicio en el proceso de operación y ejecución de una encuesta en lote, como en la producción en lote el objetivo es producir lo mas que se pueda con los activos que contamos, no importa que se llenen almacenes de inventarios y herramientas tiradas por todo la planta, asi como asociados estresados ya que se tiene que trabajar mas en menos tiempo.

Al igual son las encuestas en masa; el gran SuperJefe del superdespacho de encuestas dara la siguiente dirección: Margarita; no importan las preguntas de la encuesta, tu entrega las 5000 encuestas en 20 horas y nosotros, con nuestras grandes y bellas personalidades daremos las cara y lo publicaremos mañana: sin falta.

Como podemos observar, es una encuesta en lote, no tiene intención, no tiene visión y no tiene misión y si acaso llegaran a tenerla lo dice muy claro el Dr. Steve Covey, en su libro Primero lo primero; estan colocando la escalera en la pared equivocada.

No esta dirigida a la Reina, la ineficacia se ve desde que ella endosa el teléfono a una persona a la que le pueden quitar el tiempo.

A la Reina la tienes que cuidar, ser cauteloso, educado y noble, en pocas palabras tienes que pedirles permiso para actuar, no atacar.

Siguiendo con Seth Godin; según en su libro Permission Marketing; podemos pedir permiso y tener una cita, dice Seth: "convierte extraños en amigos y amigos en clientes para toda la vida".

Próximo post: Los pasos para pedir permiso de Seth Godin:

La marca es el Rey, el Rey es la marca

El Rey y su sello real, la marca.

Tu marca es el emblema de tu empresa, ese sello estara en todas partes, en tus cartas, sobres, tarjetas de presentación, en tu camisa, en tu equipo de transporte, en tu pagina de Internet y en tus noticias por e-mail.

Es tu sello real, escoge bien tu color, el contenido , la historia que quieres contar,investiga, investiga.

Seth Godin es un tipo increíble, recuerdo la primera vez que observe la portada de sus libros en Amazon.com, ¡es verdaderamente innovador! Seth coloco su cabeza como logotipo y la registro! En una de sus paginas de internet lei “Mi cabeza esta registrada, asi que no te metas con ella”. Al principio es algo raro, pero al leer su libro tiene sentido, dentro del libro es lo que encuentras dentro de su cabeza!

Hace cinco años diseñe el sello de Casa Viva; debia contener una relacion directa con mis productos y servicios, en este caso cuando empezamos nuestros productos eran gabinetes de madera para el hogar, cocinas, closets y muebles, por supuesto que conocía que iba dirigido a la Reina actual, preparada y con buen gusto, que le gusta la comodidad, seguridad y cercanía. La marca tendría que denotar femineidad, belleza y colores luminosos verde, amarillo y naranja, el sello que se creo después de escribir unos 200 nombres fue, Casa Viva Cocinas-Closets-Muebles.

Observe y tuvo sentido que se trataba del hogar, sucedió que con los servicios que ofrecíamos, era común ya por medio de la pagina web recibir llamadas de prospectos los cuales atendía personalmente en su hogar con un catalogo y en ese momento la presentación de los servicios y productos.

El servicio a domicilio era cómodo, seguro y confiable, los productos daban belleza y armonia al hogar, lo cual daba sentido a la marca; convertíamos en una Casa Viva un hogar que anteriormente no contaba con muebles.

En Japón, los trabajadores de SONY se tatúan la marca en el pecho o la espalda, eso denota fidelidad al lugar de trabajo, en Estados Unidos los famosos trabajadores fabricantes de motos Harley Davison se tatúan la marca en sus brazos y animan a los motociclistas clientes que se tatúen la suya.

Si no deseas que tus asociados se tatúen, lo cual se necesita mucho valor para hacerlo, asegurate de que manifiesten el sello de la empresa, y por supuesto si eres un Rey, el primero que lo debe tener eres tu, ya sea en forma de bordado en tus camisas, en tu auto o en un simple llavero que entregas a todos los que te apoyan en tus proyectos.

Y algo que recordar; el sello eres tú, es tu personalidad demostrada al exterior como Rey y esa fidelidad la transmites a cada uno de tus asociados, clientes y amigos.

La personalidad de las Reinas.

Diferentes personalidades de las reinas.

Si eres un Rey o estas en en camino de convertirte en uno, conoce a tus reinas, lo mas importante en las reinas es el cambio, un dia tienen una necesidad, al otro un deseo que no se ha cumplido, y la semana entrante se cambiaran de color de uñas, de automovil, de cortinas, de esposo y amigos. El cambio es normal y no te alarmes, dentro de ese caos hay una armonia con el reinado que influencia la reina.

Recuerda que la reina tiene poder y uno de sus poderes es el de cambiar, como Rey de tu producto o servicio, solo te queda observar, callar y experimentar y servir a la reina.

Como todo buen Rey empieza por su castillo, observa a las reinas del tuyo, y anota que realmente desean, cuales son sus sueños, sus necesidades, despues pasa a tu negocio u oficina, anota las observaciones de las reinas a tu alrrededor, sal a la calles sientate en la banca del parque, observa, escucha y anota, en toda observacion intensional encontraras algo que necesitan, que desean o que no necesitan o no desean, no tienes que adivinarlo. Solo observa.

Hay Reinas, princesas y doncellas por doquier tu abuela, tu madre, tus hermanas, tu esposa, hijas, amigas, tus compañeras de trabajo, en el tren, el autobus, en las lineas del banco, por doquier y en todo momento comunican algo, verbalmente o en silencio solo observa, escucha y anota.

Te encontraras con Reinas negativas y esas reinas son las que mas atencion necesitan, hasta cierto punto, son las que más te ayudan a definir la efectividad de tu producto o servicio, ya que externan de manera a veces inconciente el mal servicio de tu competencia y en ese momento se encuentra la apertura del mercado que se puede aprovechar.

Si te toca hablar, a la reina le gusta escuchar historias épicas de tu empresa, de tu gente, productos y servicios, experiencias que haz tenido en otros Reinos, tus aventuras y tus logros fantásticos.

Les gusta saber que tu producto es exclusivamente personalizado y especial solo para ellas, les gusta escuchar historias, por favor no les cuentes cuentos.

Evita:

· Nombrar a tu competencia, no hagas comentarios buenos ni malos, estas conquistando no valla ser que le gusten las características negativas del otro.

· Contar cuentos o sea mentiras, no digas que tienes una compañía de 500 asociados cuando son 10, no le comentes que son internacionalmente famosos cuando solo cuentan con una oficina local.

· Evita hablar del futuro, que viene siendo como fantasia o sea: Mentira.

Aun no vez Reinas?

Más productos y servicios del Rey para las Reinas.

La Reinas se casan y tienen familia, la reina convierte las necesidades de la familia en sus necesidades y deseos, digame una cosa, quien escoge la corbata, las camisas, los trajes y calcetines del esposo?, ¿Quién se encarga de la ropa, comida, escuela, viajes, doctores y llevar a la familia a la iglesia y la diversión? La Reina.

Observen la historia de Felipito.

Felipito es un niño de 5 años, a esa edad a contado con una cuna de madera o de laton, de 500.00 dolares, ropa de marca tal, zapatitos que cuestan lo mismo que los zapatos de su Papa, va a la escuela desde los 90 dias de nacido, entra a las competencias de carreolas, en serio!!!

Hace algún tiempo, mi hermana tenia una carriola Edie Bower toda terreno en la que paseaba a mi sobrina Elisa, con amortiguadores y parecía transformer, se convertía en cinco productos necesarios para cargar a una niña, un dia en una fiesta de cumpleaños; ¡faltaba un estacionamiento para carriolas!, habia se todas, y la competencia era dura, de hecho otra reina apantalló a mi hermana con una que parecía avión!

Y no se preocupen, a la siguiente semana, mi hermana tenia una más grande que parecia Hummer, ¡faltaba menos!

Llevan a sus príncipes al preescolar en una SUV Lexus del año y le dejan un celular por si su mami les quiere hablar.

Por supuesto que ha Felipito no le hace falta todo eso, de hecho no sabe el valor de las cosas, el solo necesita la compañía de su Reina, de sus compañeros de escuela y contar hasta 10.

La mayoría de los productos y servicios se le ofrecen a la reina. Si; ella necesita y desea todas esas cosas y le gusta tener control y poder sobre las necesidades de los seres mas queridos, y no es por demas; son las administradoras natas del hogar.